Uno de los desafíos más frecuentes a los que se enfrentan los emprendedores es saber, conocer o calcular el precio de los productos y/ o servicios que comercializan.

Me gusta decir que el Precio es una de las variables que refleja todo nuestro emprendimiento. Y la importancia de saber definirlo básicamente reside en que una estrategia inadecuada puede hacernos perder rentabilidad y en consecuencia el negocio.

Por lo tanto, es un tema que requiere un adecuado análisis de la estructura de costos del emprendimiento, de un conocimiento profundo del mercado y el segmento de clientes al que está dirigido el producto o servicio.

Empecemos a despejar algunos conceptos para aclarar el panorama.

Paso 1. Propuesta de Valor +  Costos + Márgenes.

Para determinar el precio, tenemos que hacer una distinción en función de si se trata de productos elaborados  que pasan por un proceso productivo previo,  productos que son comercializados en el mismo estado en el que se compran o servicios:

Productos primarios: es decir si tu producto pasa por un proceso productivo previo a la comercialización, tendrás que tener en cuenta estas variables:

1. Costo de producción: que incluye la materia prima, insumos, envases, horas hombre, y todos aquellos costos que se vinculen directamente con la producción de ese producto o línea de producción. Es importante hacer un adecuado estudio de los costos.
2. Contribución marginal: es decir la contribución que pretendés  obtener por la venta de cada unidad de producto. Esta contribución es la que te permitirá cubrir los costos fijos y luego de cubiertos los mismos, obtener una ganancia. Esta es la parte más compleja porque implica conocer a fondo la estructura de costos fijos y también utilizar una herramienta de análisis denominada punto de equilibrio (en este enlace podés ver más de qué se trata) que permitirá conocer el volumen de producción necesario para que la empresa no gane ni pierda, es decir se encuentre en equilibrio.
3. Precio de venta = Costo variable de producción + Contribución Marginal.

Productos comerciales: es decir si tu producto es vendido en el mismo estado en el que lo compraste, por lo que no sufre ninguna modificación, tendrás que tener en cuenta las siguientes variables:

• Costo de adquisición: es decir el costo de la compra a tu mayorista.
• Margen de marcación: es decir el porcentaje a marcar sobre el costo de adquisición. Este margen al igual que en el caso anterior, contribuye a cubrir los costos fijos de la empresa y luego obtener una ganancia.
• Puede aplicarse un margen distinto a cada línea de productos.
• Precio de venta = Costo de Adquisición x (1 más el margen)

Servicios: Este es el caso más difícil para establecer el precio de venta ya que el mayor costo está representado por horas hombres. Y muchas veces determinar la cantidad de horas aplicada al servicio prestado a cada cliente puede ser complejo aunque no imposible. Tendrás que tener en cuenta:

• Costo de Horas hombre de las personas intervinientes en la prestación del servicio. Incluye el sueldo bruto más las cargas sociales en función del convenio colectivo aplicable o tabla de honorarios si se trata de un profesional independiente.
• Otros costos intervinientes en la prestación del servicio: energía eléctrica, combustible del rodado utilizado para prestar el servicio y otros costos que puedan intervenir en cada servicio.
• Margen de marcación: es el porcentaje a marcar sobre el costo de la hora hombre que permitirá contribuir a cubrir los costos fijos y luego obtener un beneficio o ganancia.
• En el caso de servicios profesionales pueden utilizarse como base los honorarios establecidos por el Colegio o Consejo que agrupa a determinada profesión.
• Precio de Venta = Costos de horas de prestación de servicio + márgen de ganancia.

¡ATENTI!

Costos Impositivos: En los 3 casos es importante aclarar que el IVA no es un costo y no es posible cargarlo al precio de venta por cuanto es un Impuesto que se va trasladando en función de la cadena de valor y no representa un costo para el emprendedor o empresario. En el caso del Impuesto a los Ingresos Brutos y Tasas Municipales que son impuestos que se calculan en función de las ventas brutas sí constituyen un costo que deberá ser tenido en cuenta para fijar los precios.

De todas formas, es importante aclarar que esto puede ser diferente en función del tipo de negocio. Por eso siempre es importante consultar con un profesional especialista en este tema para no tomar decisiones erradas.

Paso 2: Dudas frecuentes

Las dudas que aparecen luego de determinar los precios según el paso N° 1 son, generalmente las siguientes:

• ¿Es un precio justo para nosotros y para el consumidor?
• ¿Vendiendo a este precio me permitirá ganar?
• ¿Cubriré todos los costos vendiendo a este precio?
• ¿Cuánto cobrará la competencia?

¿Vos también te hacés estas preguntas?

¡Entonces aquí vienen los próximos pasos, no menos importantes que los primeros!

Paso 3: Análisis del Mercado

Conocer el mercado básicamente significa conocer los actores que intervienen en el mismo.

Para esto dividiremos el análisis en 2 partes: por un lado el estudio de los competidores y por otro el estudio de tu cliente ideal o demanda.

3. 1 ¿Quienes son tus competidores?

En general serán aquellos que ofrezcan productos y/o servicios similares a los tuyos o puedan cumplir la función de ser sustitutos. Es decir: por ejemplo si ofrecés productos de deco infantil o juguetes con algún estilo en particular, un competidor sustituto podría ser una Tienda de Juguestes Tradicionales.

Para hacer este análisis me pongo en el lugar del cliente y pienso dónde compra lo que necesita y que tiene que ver con lo que yo ofrezco.

También es importante que tu análisis lo hagas comparando aquellos competidores que tengan una estructura de costos similares. Me refiero a que si tu producto es Artesanal tendrás que buscar a alguien que también lo haga artesanal y no industrial por ejemplo.

(PARENTENSIS) En el mundo emprendedor no miramos a la competencia con malos ojos o con la visión destructiva sino al contrario trabajamos de manera colaborativa para hacer crecer el negocio.

Sin embargo sí es necesario que la estudiemos, que la miremos, que analicemos que está haciendo y que no está haciendo porque allí estará nuestro DIFERENCIAL. Y este es un elemento crucial en nuestra estrategia de precios ya de que de eso dependerá nuestra subsistencia en el mercado.

Si competimos por precios únicamente seremos descartados en cuestión de segundos.

3.2 ¿Quien es tu Cliente Ideal?

Saber a quién le estás ofreciendo tu producto y/o servicio es crucial para tu estrategia de precios. Ya que conocer a fondo las necesidades, sentimientos, problemas de tu segmento de clientes hará que puedas despegar tu propuesta de valor de los precios. Y le ofrezcas a tu cliente una verdadera solución por la que está dispuesto a pagar lo que sea.

¡Aquí ocurre la magia! Cuándo entendés a tu cliente podés ofrecer mejores productos y/o servicios, cobrar mejor, ser más rentable, y simplemente CRECER.

Podés ver más en el Ebook: ¿Qué precio pongo?

Paso 4: El Ciclo de vida de tu producto y/o servicio.

Si a todo el análisis anterior le sumamos la autobservación de nuestro negocio, en el sentido de reconocer:

1. En qué etapa me encuentro hoy:
   1. Estoy iniciandome, la gente no me conoce aún, no tiene confianza aún en lo que ofrezco? ¿Es posible fijar precios altos en esta etapa? o ¿Será mejor romper las barreras de la competencia existente?
   2. Estoy hace un tiempo y vengo facturando. Ya estoy posicionado en el mercado. ¿Mi diferencial me permite cobrar lo que quiero?
   3. Estoy hace tiempo y necesito relanzar el negocio
2. En qué etapa se encuentran los productos y/o servicios que estoy ofreciendo:
   1. ¿Son nuevos o innovadores? ¿Existen ya en el mercado? ¿Ya hay lo mismo en el mercado? ¿Hay mucha variedad? ¿Está en decadencia porque se han lanzado nuevos modelos?

Entender la etapa de nuestro negocio más la etapa de nuestra propuesta de valor, nos dará una aproximación de los precios que podemos llegar a fijar en función de ese ciclo.

Por último….

Paso 5. C O M U N I C A C I Ó N

Si a todos los pasos anteriores lo acompaño con una estrategia de comunicación en los canales de venta: tienda física, tienda on line, redes sociales, etc. donde informe sobre los beneficios y soluciones que brinda mi oferta, podré decirte que tu Estrategia de Precios esta Completa. Sin esto es muy difícil que el cliente potencial sepa que lo que yo ofrezco es lo que él necesita.

En Resumen, para que tu Flor de Estrategia de Precios Florezca, será necesario que tengas los siguientes nutrientes:

1. Costos: Variables y Fijos.
2. Márgenes de ganancia.
3. Competencia.
4. Cliente ideal.
5. Ciclo de Vida de tu negocio y propuesta de Valor.

Todo este contenido podrás estudiarlo en profundidad en el Ebook que preparé y diseñé especialmente para responder a la pregunta ¿Qué precio pongo?

Podés ver de qué se trata aquí

¡Espero que te guste la nota!

¡Saludos, Pao!