Como planificar tu emprendimiento usando la herramienta de Punto de Equilibrio.

Si antes de lanzarte con tu proyecto de negocio al mercado, no sabés dónde se encuentra tu punto de equilibrio, el punto exacto a partir del cual obtendrás ganancias, estás empezando tu aventura emprendedora a ciegas.

¿Sabes cuántas unidades de tu producto tenés que vender o cuánto tenés que facturar a tus clientes para, como mínimo, cubrir tus costos?. ¿Sabes si tenes margen para renegociar tus costos variables antes de arrancar con tu empresa?

Si dentro de tus planes está lanzarte con tu idea de negocio o hacer inversiones en tu negocio en marcha y aún no te hiciste esas dos preguntas. Estás a tiempo de parar y hacer un análisis para ir por buen camino.

Calcular el punto de equilibrio de tu negocio te ayuda a dimensionar correctamente tu empresa, determinar los precios de manera correcta y asumir que tienes que hacer una planificación de ventas realista.

A la hora de pensar y determinar el plan financiero de tu proyecto tendrás que tener en cuenta el  cálculo del nivel de producción y ventas que tiene que alcanzar tu empresa para que cubras tanto sus costos fijos como variables. Y conocer así a partir de qué punto vas a obtener ganancias antes de poner los pies en el mundo empresarial.

Para ello no sólo necesitas saber cuáles son tus costos fijos y variables, sino que, además, tendrás que entender cómo afectan a tu política de precios y a tu rentabilidad.

El cálculo paso a paso

Ahora te explico cómo tenes que calcular el punto de equilibrio de tu negocio en cuatro pasos. Tanto si vendes un producto como si lanzas al mercado un servicio. Para que conozcas cuántas unidades de tu producto debes vender o con cuántos clientes tenes que contar para que no pierdas dinero y sepas a partir de qué momento vas a comenzar a tener ganancias.

Primer paso. Calcula cuánto te cuesta producir tu producto o prestar un servicio. Aquí tendrás que tener en cuenta los costos variables. Los costos variables: Son aquellos conceptos de costos que su importe depende de las ventas. Es decir a más ventas más costos. Por eso se denominan variables porque dependen del monto o cantidad de ventas. En este caso se incluyen:

1. Materias primas: es decir los elementos que luego se incorporan al proceso productivo. Ejemplo: harina, huevo, sal, aceite. Si se tratara de una panadería.
2. Insumos: son los envases, envoltorios. Por ejemplo: Bolsa, o paquetes.
3. Comisiones por ventas: es decir si contás con un grupo de vendedores que revendan tus productos o servicios ese costo será variable porque estará en función de las ventas.
4. Otros costos variables: generalmente serán los impuestos a los ingresos brutos y municipalidad. Porque se calculan en función de las ventas brutas.

Segundo paso: Calcula cuál será el precio de venta de tus productos o servicios.

He escrito sobre las claves para determinar el precio de venta aquí Claves para establecer el precio de venta

Y para facilitarte estos pasos anteriores elaboré una plantilla especialmente para vos. Para que te resulte simple y práctico hacer éste cálculo.

Puedes descargarla aquí Calculadora de precios de venta

Tercer paso. Calcula cuál es tu margen  de ventas (de unidad de producto o de tiempo de servicio, por horas o por meses). Se obtiene restando del precio de venta el costo variable de producción. Si vendes el producto a $200 y te cuesta producirlo $150, el margen bruto es de $50 (o lo que es lo mismo, un margen del 25%).

Cuarto paso. Calcula cuáles van a ser (o son) tus costos fijos totales. Costos Fijos: son aquellos que se mantienen constantes a pesar de variar las ventas. Es todo lo que tenés que afrontar mes a mes para que funcione tu emprendimiento independientemente del monto de ventas o de la cantidad que vendas.

En esta categoría entrarían:

• Alquiler del local.
• Energía Eléctrica y otros servicios públicos.
• Internet
• Sueldos del personal.

Quinto paso: Por último, para calcular cuál es el punto de equilibrio de tu negocio, divide tus costos fijos totales (cuarto paso) entre tu margen de ventas (la respuesta del tercer paso).

Todos estos pasos los he simplificado en la siguiente planilla que podrás encontrarla aquí Punto de Equilibrio para emprendedores

 Ahora reforcemos con un ejemplo:

Supongamos que tu proyecto se refiere a la elaboración de panes dulces. Entonces obtienes los siguientes cálculos:

• Precio de Venta: $180.
• Costos Variables (ingredientes, insumos, envolotorios, etc.) $75.
• Margen de ventas: (180-75)/180=58,33%
• Costos Fijos mensuales (Sueldos, Alquiler, luz, internet, y otros)= $15.000
• Punto de Equilibrio: Costos Fijos/margen de ventas = 15.000/58,33% = $25.715

Esto significa que tendrás que vender cómo mínimo $25.715 mensual para cubrir tus costos totales. O lo que es lo mismo, si hacemos el siguiente cálculo: 25.715/180 = 143 pan dulces por mes.

Preguntas que pueden surgir

1. ¿Es viable producir y vender esa cantidad de panes?
2. ¿Tengo capacidad de producción para ese nivel de producción? O necesito una máquina más o una persona más?
3. Esto implica vender por día: 5 pan dulces por día. Es realista, es alcanzable?
4. ¿Qué objetivos de venta puedo planificar en mi negocio conociendo el punto de equilibrio?

2 consejos para aplicar el punto de equilibrio en tu negocio

1. Flexibilizar los costos: es decir, tener más costos variables que fijos, a través, por ejemplo, de subcontrataciones, de alquileres, del outsourcing de determinadas áreas de gestión o de colaboradores externos. También lo que denominamos FreeLancer. Son ideales para no tener una alta estructura de costos. En general, tener muchos costos fijos va asociado a más riesgo y menos capacidad de reacción ante cambios en el mercado.
2. Es aconsejable hacer este cálculo anualmente y debería ser obligatorio para tu negocio cada vez que cambie la situación del mercado: si entra un nuevo competidor, si se altera la situación económica, si entra en vigencia alguna legislación que afecte a tu sector o si tienes previsto llevar a cabo una inversión en tu empresa. Por ejemplo, en el sector de la construcción, se calcula el punto de equilibrio semanal y mensualmente para sacar mayor rentabilidad a los proyectos que van firmando las empresas.

No tropieces con la misma piedra:

Un error común es sobredimensionar las ventas y subvalorar los costos. Así que mi recomendación es que seas muy realista y sincero con los cálculos de tu costos. Para esto tendrás que hacer un adecuado estudio de tu estructura, medir tiempos de producción u horas de cada etapa en la prestación de servicio, rendimientos, etc.

Para solucionarte todo estos cálculos importantísimos para tu negocio, te ofrezco estas dos plantillas:

Punto de Equilibrio para emprendedores

Calculadora de precios de ventas

Espero que te sirvan siempre mis consejos! y cualquier duda acá estoy!